Lección 1 de 8 · Curso de finanzas

La diferencia entre ventas, margen y utilidad

Un local puede vender mucho y ganar poco. Para saber cuánto gana tu negocio necesitas separar tres números que en el día a día se mezclan: ventas, margen y utilidad.

Objetivo de la lección

Vas a poder calcular, para un mes, las ventas netas, el margen bruto y la utilidad de tu negocio, y explicar por qué cada uno cuenta una parte distinta de la historia.

Tres números, tres preguntas

NúmeroResponde a
Ventas netas¿Cuánto vendí, sin el IVA que le pertenece al fisco?
Margen bruto¿Cuánto me quedó después de pagar la mercadería que vendí?
Utilidad¿Cuánto me quedó después de pagar también el arriendo, los sueldos y los demás gastos?

De la venta a la utilidad, paso a paso

Ventas netas = Ventas con IVA ÷ 1,19
Margen bruto = Ventas netas − Costo de la mercadería vendidaEl costo de lo vendido, a precio de compra y sin IVA. No es lo mismo que lo que compraste en el mes.
Utilidad antes de impuestos = Margen bruto − Gastos de operaciónArriendo, sueldos y cotizaciones, luz, agua, gas, internet, contador, software, comisiones de tarjetas, patente.

Los porcentajes se calculan siempre sobre las ventas netas: margen bruto ÷ ventas netas, y utilidad ÷ ventas netas.

El sueldo del dueño también es un gasto

Si trabajas en el local y no te asignas un sueldo, la utilidad que calculas incluye tu trabajo. Para saber si el negocio es rentable, resta un sueldo razonable por las horas que trabajas: lo que queda después es lo que el negocio gana por sí mismo.

Caja no es utilidad

Que haya plata en la caja o en la cuenta no significa que el mes fue bueno: puedes tener efectivo porque todavía no le pagaste a los proveedores. La utilidad se mide con ventas y costos del período; la caja, con entradas y salidas de dinero. Lo vemos en la lección 5.

Ejemplo: el mes de un minimarket

ConceptoMonto% de ventas netas
Ventas con IVA$17.850.000
Ventas netas (÷ 1,19)$15.000.000100%
Costo de la mercadería vendida−$11.400.00076%
Margen bruto$3.600.00024%
Gastos de operación−$2.700.00018%
Utilidad antes de impuestos$900.0006%

El dueño ve $17,8 millones de venta, pero el negocio dejó $900.000. Y si el dueño trabaja todo el día en el local sin sueldo, parte de esos $900.000 es en realidad su remuneración.

Paso a paso

  1. Saca las ventas del mes con IVA

    Del reporte de tu caja o del Registro de Compras y Ventas del SII.

  2. Calcula las ventas netas

    Divide por 1,19.

  3. Calcula el costo de lo vendido

    Con tu sistema o planilla: unidades vendidas × costo neto de cada producto.

  4. Suma los gastos de operación del mes

    Todos, incluido un sueldo para ti si trabajas en el local.

  5. Calcula margen y utilidad en pesos y en %

    Anótalos cada mes para comparar.

Errores frecuentes

  • Mirar solo las ventas. Vender más con un margen menor puede dejar menos utilidad.
  • Calcular el margen con el IVA incluido. El 19% no es tuyo: infla las ventas y el margen.
  • Usar las compras del mes como costo. Si compraste para dos meses, el mes parece malo y el siguiente, excelente.
  • Olvidar el sueldo del dueño. El negocio parece rentable cuando en realidad solo paga tu trabajo.

Ejercicio práctico

Un almacén vendió $8.000.000 netos en el mes. La mercadería vendida le costó $6.000.000 y los gastos de operación fueron $1.500.000. ¿Cuál es su margen bruto y su utilidad, en pesos y en porcentaje?

Ver una respuesta guía

Margen bruto = 8.000.000 − 6.000.000 = $2.000.000 (25%). Utilidad = 2.000.000 − 1.500.000 = $500.000 (6,25%) de las ventas netas.

Para profundizar

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