Lección 7 de 8 · Curso de finanzas

Margen, rotación y contribución: qué productos sostienen tu negocio

El producto con más margen no siempre es el que más gana. Para saber qué productos sostienen tu negocio hay que mirar el margen junto con cuánto se vende y cuánto stock necesita.

Objetivo de la lección

Vas a poder calcular la contribución de cada producto, clasificar tus productos según margen y rotación, y decidir qué potenciar, qué cuidar y qué revisar.

Contribución: margen por unidades

Contribución del producto = Unidades vendidas × (Precio neto − Costo neto)Es la plata que el producto aporta para pagar los gastos y dejar utilidad.

La matriz margen y rotación

Rotación altaRotación baja
Margen altoEstrellas: nunca deben faltar y merecen buena ubicaciónRevisa si el precio frena la venta o si conviene comprar menos
Margen bajoAtraen clientes: cuida el precio y que no se quiebrenCandidatos a eliminar o liquidar

Rentabilidad del inventario (GMROI)

Mide cuánto margen te deja cada peso que tienes invertido en un producto.

GMROI = Margen bruto del período en $ ÷ Inventario promedio a costoUn GMROI de 0,5 en el mes significa que cada $1 en stock dejó $0,50 de margen ese mes.

Comparar el GMROI entre productos o categorías muestra dónde rinde más tu plata: un producto de margen bajo pero de mucha rotación puede tener un GMROI más alto que uno de margen alto que pasa meses en la estantería.

Ejemplo: tres productos en un mes

ProductoMargen por unidadUnidades al mesContribución
Cerveza lata 470 cc$212600$127.200
Pan de molde$322150$48.300
Chocolate importado$65030$19.500

El chocolate tiene el mayor margen por unidad, pero la cerveza aporta más de seis veces su contribución. Quebrarse en cerveza un fin de semana cuesta mucho más que quebrarse en chocolate.

Paso a paso

  1. Exporta ventas por producto del mes

    Unidades y venta neta de cada uno.

  2. Calcula el margen por unidad

    Precio neto − costo neto.

  3. Calcula la contribución

    Unidades × margen por unidad, y ordena de mayor a menor.

  4. Ubica cada producto en la matriz

    Margen alto o bajo, rotación alta o baja.

  5. Define una acción por cuadrante

    Potenciar, cuidar precio, revisar o eliminar.

Errores frecuentes

  • Mirar solo el porcentaje de margen. Un 40% sobre pocas unidades aporta poco.
  • Eliminar productos gancho. Un producto de margen bajo puede traer al cliente que compra lo demás.
  • Ignorar el stock que necesita cada producto. Dos productos con la misma contribución no rinden igual si uno necesita el triple de inventario.

Ejercicio práctico

Una categoría dejó $60.000 de margen bruto en el mes y su inventario promedio a costo fue $120.000. Otra dejó $45.000 con $50.000 de inventario promedio. ¿Cuál rinde más por cada peso invertido?

Ver una respuesta guía

Primera: 60.000 ÷ 120.000 = 0,5. Segunda: 45.000 ÷ 50.000 = 0,9. La segunda deja menos margen total, pero cada peso en su stock rinde casi el doble.

Para profundizar

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¿Cuál es tu relación con el negocio?

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